Workshop CustomerCentric Selling®

Nossos clientes nos dizem que "sua principal concorrência é perderem negócios para situações 'sem decisão' ". Nós identificamos quatro razões para estas situações de 'sem decisão'.

  • A primeira é a pessoa de vendas não estar no nível de tomadores de decisão da organização.
  • A segunda é a pessoa de vendas falhar em identificar as metas ou objetivos do comprador.
  • A terceira razão é a falta de solução ou falta de visão de transição. A falta de visão de solução é quando o comprador não entende como seu produto ou serviço pode ajudá-los a atingir seus objetivos.  Falta de visão de transição é quando o comprador não entende como eles irão de onde eles estão para onde eles querem ir.
  • E a quarta razão para a falta de decisão é que o comprador não tem nenhum valor associado com seus produtos ou serviços.

O workshop do CustomerCentric Selling® dá a você as capacidades para tratar todas estas questões.   

Objetivos do Workshop 

Desenvolvido com o fundamento de que entender as necessidades, objetivos e valor para o cliente são centrais para a oportunidade tomar uma decisão de compra, não necessariamente características de um particular serviço ou produto ofertado. O CustomerCentric Selling foi desenhado para alinhar com os desafios de vender solução para o mercado atual.

O objetivo é que seu pessoal de vendas possa entender e executar um processo de vendas, alinhado com "como" as empresas compram, e que possam seguir desde o desenvolvimento do interesse da oportunidade até o fechamento.

Os benefícios para a empresa são o aumento do faturamento, melhora na precisão das previsões de vendas, e mais importante, melhora nas margens de vendas.

Descrição do Workshop

Neste treinamento de Vendas, as pessoas irão aprender técnicas táticas de vendas e as práticas necessárias para executar o processo de vendas da empresa. Para a gerência de vendas o treinamento foca na análise do pipeline, avaliação das oportunidades, qualificação, avaliação das habilidades dos vendedores, coach em vendas e previsão de vendas.

As pessoas de vendas irão aprender como executar as principais habilidades de vendas, incluindo:

  • Prospecção & desenvolvimento de negócios
  • Desenvolvimento da Necessidade
  • Identificação e criação de valor do negócio
  • Qualificação e desqualificação da oportunidade
  • Controle do processo de Venda
  • Negociação e gerência das expectativas 

Pesquisas mostraram que o aprendizado em pessoas adultas acontece fazendo.

Além de assistir às aulas para entender o "como e por quê", os participantes serão solicitados a praticar estas habilidades em três (3) laboratórios em sala,  sete (7) encenações com seus monitores CustomerCentric Selling®, e em seus trabalhos em grupo do estudo de caso que são feitos à noite. Este último item por sí só, já resultou em um imediato retorno dos custos do programa do treinamento para muitas empresas.

Quais são as pessoas que se beneficiam desse programa:

Executivos de Vendas, gerentes e representantes de vendas. Qualquer pessoa na organização que interage com a oportunidade/cliente ou apoia as funções de vendas. Serve particularmente para marketing, consultores de pré-vendas e pessoal de suporte a pós-vendas.

Ao final do Workshop os participantes irão entender :

  • As habilidades necessárias para ter sucesso em vendas com alta dificuldade.
  • Como pessoas avessas a risco e não especialistas compram produtos e serviços que elas não entendem completamente.
  • Como as pessoas compram e os quatro níveis da necessidade - as fases psicológicas de compra dos compradores.
  • Como as necessidades se desenvolvem na mente do comprador.
  • Como as necessidades se desenvolvem através de uma organização.
  • A venda em equipe: Os papéis da pessoa de vendas, da pessoa técnica e do gerente.
  • Como alinhar estrategicamente seu comportamento de vendas com as fases psicológicas de compra dos compradores.
  • Como um comprador toma a decisão de comprar.
  • As mudanças nas prioridades dos compradores ao longo do processo de compras. Como convencer uma oportunidade de que você entendeu seu negócio.
  • Como levar o comprador a admitir objetivos e focar no problema que você pode ajudá-los a tratar.
  • Como diagnosticar seus problemas voltado para as capacidades de seus produtos ou serviços.
  • Como criar uma visão de solução na mente do cliente que se encaixe com as capacidades de seu produto ou serviço.
  • Como você os conduz para concluirem que eles podem resolver seus problemas se eles tivessem as capacidades de seus produtos ou serviços.
  • Como criar Ferramentas Táticas de Vendas que mostrem ao comprador “como”usar as capacidades de seu produto ou serviço.
  • Como criar interesse para suas ofertas.
  • Como ganhar acesso e estabelecer credibilidade com os executivos de linha de uma organização.
  • Como qualificar efetivamente.
  • Como qualificar  as necessidades de uma oportunidade e capacidade de compra em um contato.
  • Como desenvolver as necessidades de comitês.
  • Como negociar o ciclo de venda antecipadamente.
  • Como levar executivos, usuários e compradores técnicos marcharem na mesma direção.
  • Os cinco componentes da justificativa de custo: um modelo de justificativa de custo específico.
  • Como manter o controle de um longo ciclo de vendas, especialmente no final.
  • Como criar a oportunidade perfeita para o fechamento.
  • Os obstáculos emocionais que precisam ser transpostos antes que o contrato possa ser assinado.
  • Como reconhecer rapidamente se você é a primeira ou segunda opção.
  • Como mudar as regras se sua concorrência chegou primeiro.
  • Como ganhar controle das oportunidades existentes. 
  • Como maximizar a utilização de seus recursos técnicos durante a venda. 
  • Como avaliar a qualidade da oportunidade e seu pipeline. 
  • Como balancear pipeline e atividade mensalmente , independente do ciclo de vendas. 
  • Como fazer uma previsão de vendas com mais precisão. 
  • Como ganhar controle sobre as situações de RFP. 
  • Como fazer um eficiente seminário.
  • Como implementar estrategicamente o programa através de sua organização.

 

Duração : 3,5 dias