Venda de Valor

As empresas têm mais oportunidades de investimentos que capital disponível. O uso do produto/serviço que você está propondo não somente precisa atender a  um assunto da oportunidade, mas também atender ou exceder as taxas de retorno de investimento de sua oportunidade. Não se esqueça, você está tendo que concorrer com todos os outros potenciais projetos para o capital de investimento disponível do seu cliente.

O objetivo deste treinamento é ensinar uma técnica ao seu pessoal de vendas para, quando estiverem conversando com suas oportunidades, fazerem perguntas relevantes, permitindo começarem a medir e quantificar o valor do uso de seus produtos/seviços na operação da oportunidade. 

Seu pessoal de vendas vai aprender a entender como apresentar este dado valioso em um análise profissional de retorno de investimento , assim a oportunidade poderá observar como o uso de seu produto/serviço poderá atender os critérios de investimentos da empresa e concorrer efetivamente contra outras oportunidades de investimentos. 

Este treinamento explora :

  • Por quê a ausência de uma justificativa financeira, fácil de se entender, transforma oportunidades de vendas em desperdiçados esforços de vendas perdidos para a concorrência ou “sem decisão”
  • Como os representantes de vendas podem extrair da oportunidade as métricas  necessárias para desenvolver uma proposição financeira consistente
  • Como  o valor para o cliente e as métricas de custo permitem ao representante de vendas determinar, no inicio do ciclo de vendas, se a situação da oportunidade garante continuar os investimentos de esforços de vendas
  • Como desenvolver um típico valor para o cliente e métricas de custo
  • Como usar os valores da oportunidade e métricas de custo para desenvolver um modelo profissional de retorno de investimentos
  • Como desenvolver uma apresentação profissional de retorno de investimentos, usando uma ferramenta de modelagem fácil de usar, praticando em uma situação real ou típica de uma oportunidade. 

Além de conhecerem e experimentarem na prática como definir e coletar as métricas de custos e valores, os participantes também irão entender o que os números querem dizer e como apresentá-los. Os participantes também irão receber uma cópia de uma aplicação de software e aprenderão como utilizá-la, para desenvolverem apresentações profissionais de retorno de investimentos.  

Duração: 2 dias