Prospecção e Desenvolvimento de Novos Negócios.

  • Como utilizar o sucesso de clientes  existentes em selecionados mercados alvos para replicação.
  • A combinação de capacidades existente sem suas ofertas com as necessidades de seus mercados alvos.
  • Criando o Modelo de desenvolvimento de solução para posicionar suas ofertas nos mercados alvos, para serem usados pelas pessoas de vendas e distribuidores.
  • Modelos para prospecção.
  • História de referência.
  • Posicionamento e fatos sobre sua empresa que devem ser compilados e selecionados para conclusões que vocês queiram que seus potenciais compradores venham a ter.

Duração: Dois dias tempo integral

AGENDA : 

Dia 1:  

  • O que é vender?
  • O que são as vendas centradas nos clientes?
  • Dificuldades em Vendas.
  • O processo de vendas.
  • Adaptabilidade às mudanças
  • Mercado inicial / mercado conservador
  • Vendendo para o grande mercado
  • “A conversão inteligente”
  • Comportamento das pessoas de vendas
  • Focando o produto vs focando no problema do cliente
  • Elementos para ser Competitivo
  • Conhecimento do mercado
  • Conhecimento do uso do produto
  • Cenários de Uso - A fórmula EQPA
  • Integração Marketing & Vendas
  • Habilidades de vendas 
  • Os 3 aspectos do alinhamento tridimensional-Pessoal
  • Pontos de Início do cliente
  • Comportamento do Cliente
  • Levar o cliente à solução
  • Alinhamento horizontal
  • Desenvolvimento da solução
  • Qualificação do cliente
  • Linha de poder
  • Aprovadores
  • Organograma das oportunidades
  • Qualificação e controle da oportunidade
  • Elementos de qualificação
  • Iniciando ciclos de compra

Dia 2:

  • Melhorando o Desenvolvimento da Solução
  • Expansão do Objetivo
  • Exercício :Ident. de Objetivo & Melhorando o Desenvolvimento da Solução
  • Exercício :O que fazer quando for coluna B
  • Qualificação do poder
  • Perguntas para Avaliação da Oportunidade
  • Negociando o acesso ao poder
  • Carta de controle do processo de vendas
  • Negociando o processo de avaliação
  • Sequência de eventos
  • Gerência das provas
  • Formulação do plano de implementação
  • Exercício : Qualificando a oportunidade
  • Geração de Demanda/iniciando ciclos de compras/Marketing para suportar vendas
  • Como utilizar o sucesso de clientes  existentes em selecionados mercados alvos para replicação.
  • A combinação de capacidades existente sem suas ofertas com as necessidades de seus mercados alvos.
  • Criando o Modelo de desenvolvimento de solução para posicionar suas ofertas nos mercados alvos, para serem usados pelas pessoas de vendas e distribuidores.
  • História de referência
  • Posicionamento e fatos sobre sua empresa que devem ser compilados e selecionados para conclusões que vocês queiram que seus potenciais compradores venham a ter.
  • Modelos de Prospecção  
  • Exercício