Práticas para Alavancar Vendas Complexas.

Este Programa tem sido aplicado para empresas que precisam vender produtos ou serviços difíceis de se explicar,intangíveis,
de valores altos e processos complexos. 

Objetivo do treinamento é capacitar as empresas a desenvolver e aplicar modelos para:

  • Despertar o interesse por suas ofertas, gerar oportunidades qualificadas e ter diálogos sobre o uso de suas ofertas com múltiplos mercados verticais.
  • Facilitar mudanças de comportamento nas pessoas que precisam gerar negócios para essas empresas, para focarem em assuntos críticos de negócios de seus clientes, ouví-los e ajudá-los a estabelecerem as razões e a lógica que precisam para fecharem contratos com estas empresas.
  • Negociar o processo de tomada de decisão do cliente.

ATIVIDADES EXECUTADAS DURANTE O PROGRAMA  

Os participantes irão aplicar o que aprenderem em práticas de habilidades envolvendo simulações de situações de vendas e desenvolvimento de novas ferramentas. As ferramentas têm a função de suplementar as habilidades e criar melhores práticas. 

Os participantes irão desenvolver Mensagens Focadas no Cliente, entendendo o propósito de cada componente da Mensagem, como e para quem entregá-las e em quais pontos do ciclo de vendas as mensagens devem ser usadas. 

As Mensagens criam diálogos para as pessoas que precisam gerar negócios para essas empresas, e serão baseadas em objetivos mensuráveis das oportunidades de cada empresa, ao invés de serem orientadas às características do produto ou serviço ofertado. 

A base do diálogo entre quem precisa gerar negócio e seu futuro cliente, passará a focar em como o futuro cliente pode usar o que ele está ofertando para resolver um problema, satisfazer uma necessidade ou atingir um objetivo.

TEMAS COBERTOS PELO PROGRAMA 

  • Como criar interesse alinhado com as capacidades do produto/serviço de quem vende para o cliente,
  • Como qualificar as necessidades do cliente e sua capacidade de compra,
  • Como ganhar acesso e estabelecer credibilidade com tomadores de decisão,
  • Ser capaz de praticar uma técnica para fazerem perguntas relevantes, entenderem o objetivo do cliente, conectar o uso do que está ofertando às razões que estão impedindo o cliente a atingir seus objetivos. Medir e quantificar o valor do uso de suas ofertas na operação do cliente,
  • Como qualificar a oportunidade,
  • Como negociar o processo de compra e criar uma agenda com seu cliente que lhe permita ter o controle do processo até o fechamento.
  • Primeiro Módulo: Um workshop inicial de 2,5 dias com todos os participantes em uma sessão presencial e interativa, requerendo intensa dedicação dos participantes. Os participantes serão expostos aos fundamentos das vendas consultivas e participarão de várias atividades onde poderão assimilar novos comportamentos de vendas. De 8:30 H às 12:30H e de 14:00 às 18:30 H. 
  • Segundo Módulo: Apoio remoto – Nas duas semanas seguintes às  atividades anteriores, os consultores orientarão os participantes no Estudo de Caso que será apresentado no módulo seguinte. 
  • Terceiro Módulo: Apresentação do Estudo de Caso, seguido de orientação e feedback, individual por empresa. Cada empresa terá 1 hora para esta atividade. Serão sessões individuais com cada empresa, para preservar a privacidade, onde serão apresentados os Estudos de Casos a uma banca e receberão o  feedback. Esta atividade será na terceira semana após o workshop inicial.