Avaliação do Potencial da Força de Vendas

  • Comparem o desempenho de um indivíduo com padrões de alto desempenho para a função que ele exerce;
  • Identifiquem o máximo desempenho potencial para aquele indivíduo;
  • Identifiquem gaps de comportamento e habilidade;
  • Determinem se a capacidade de raciocínio crítico limitará o desempenho de um indivíduo ou facilitará seu crescimento;
  • Identifiquem principais motivadores para desempenho e retenção do indivíduo.

A avaliação individual – o Sales Performance Assessment - aborda 4 dos 5 principais fatores críticos para o desempenho de um profissional de vendas:

  • Comportamento: a análise deste fator determina o “grau de conforto” para que um indivíduo desempenhe uma determinada função;
  • Habilidades: as habilidades determinam quão bem um indivíduo pode desempenhar uma determinada função;
  • Raciocínio Crítico: a capacidade individual de análise de dados, avaliação de evidências, de questionar métodos e de atingir conclusões significativas determina se o potencial intelectual do indivíduo está alinhado com a função que ele desempenha; e
  • Motivadores: analisa que motivadores direcionam o “desejo” de desempenhar uma função – desejos motivam resultados.

O quinto fator, não abordado na avaliação do Sales Performance Assesment refere-se ao conhecimento pelo indivíduo da indústria em que a organização está inserida, de seu mercado e das tecnologias utilizadas pela organização.

A partir das avaliações individuais o programa oferece um conjunto de relatórios para a Gestão de Talentos da
organização:

Motivação: O questionário motivacional SHL (MQ) se concentra nos motivadores que podem influenciar a eficiência no cargo selecionado. Motivação é a força que determina o desempenho do indivíduo. A motivação pode ter impacto significativo na produção, sucesso e retenção de talentos de vendas.

 Reunidas, essas avaliações fornecem uma imagem abrangente do potencial enquadramento do candidato ao cargo selecionado. Essas informações são também adequadas para identificar os pontos fortes de um candidato e áreas de desenvolvimento.

    Este relatório identifica:
  • % de indivíduos com alto desempenho;
  • % de indivíduos que não se encaixam atualmente na função que exercem;
  • % de indivíduos com gaps de habilidades; e
  • % de indivíduos que não possuem os necessários comportamentos.

    • Retenção de indivíduos com alto desempenho;
    • Realocação dos indivíduos que não se encaixam em suas funções atuais, juntamente com a contratação de indivíduos com potencial de alto desempenho;
    • Desenvolvimento direcionado para indivíduos com gaps de habilidades específicas; e
    • Coaching ou aprimoramento de políticas organizacionais – por exemplo, para tratar de questões motivacionais – para indivíduos que apresentam falta de comportamentos e atitudes requeridas para a função.
    • Uma visão instantânea de toda a força de vendas;
    • Uma comparação entre indivíduos na mesma função; e
    • Um heat-map com informações organizadas por indivíduos ou por habilidades, comportamentos e motivadores;

    Claro entendimento do potencial de desempenho dos indivíduos de sua força de venda, comparado com padrões globais de alto desempenho, para a mesma função; 

    Indicação precisa de quais indivíduos tinham reais capacidades para apresentar o desempenho esperado em uma função específica de vendas, e quais indivíduos tinham o potencial para este desempenho, juntamente com uma análise das necessidades de desenvolvimento, para que estes indivíduos pudessem atingir o desempenho esperado;

    Processos de avaliação via web, de rápida execução, sem necessidade de extensas configurações ou trabalhos de pre-design. 

    Estas organizações puderam aprimorar seus processos para gestão de talentos, obtendo os seguintes benefícios:

    • Necessidades de desenvolvimento tratadas de forma específica e direcionada – onde e quando requeridas;
    • Retenção de top-performers; e
    • Realocação de indivíduos que não apresentam potencial de desempenho para uma função específica para funções onde apresentam potencial de desempenho.